老年健康用品ღღ，日化用品ღღ，家居用品ღღ。某经销商表示ღღ，其代理的中老年驼奶粉春节期间在KA（重点客户）渠道卖出去了两百余罐ღღ，同比去年几乎翻了一倍ღღ。据另一经销商回忆ღღ，2024年间中老年驼奶粉销量稳定ღღ，为其带来信心ღღ。

　　早年ღღ，驼奶粉被视作来自西北地区的特产ღღ。2020年前后ღღ，驼奶粉开始在直播带货中走红太阳城ღღ，成为打动中老年人的网红产品ღღ。如今ღღ，更多企业开始入局深耕这个赛道ღღ，推动驼奶粉朝着正规ღღ、科学ღღ、营养的方向发展——这成为了更多从业者信心的主要来源ღღ。

　　本文ღღ，AgeFood将研究ღღ，中老年驼奶粉行业发展至怎样的阶段ღღ，市场前景如何ღღ，行业面临哪些机遇和挑战ღღ。

　　奶粉是中老年营养品赛道的一个热门品类ღღ，市场规模超过200亿元ღღ。凯度消费指数显示ღღ，该品类的渗透率已经达到14.6%ღღ。

　　根据乳源不同ღღ，中老年奶粉划分为牛奶粉ღღ、羊奶粉ღღ、驼奶粉等类型产品ღღ。相比牛奶粉和羊奶粉ღღ，驼奶粉受制于骆驼有限的养殖规模ღღ，且长期以来缺乏企业持续在市场教育上投入ღღ，在受关注度上要明显逊色其他品类一筹ღღ。

　　随着上游养殖环节建设初见成效ღღ，叠加社会发展因素ღღ，驼奶粉行业迎来新的发展机遇ღღ，面向泛银发人群的驼奶粉赛道逐步升温ღღ。

　　AgeFood与食品行业一线从业者交流得知ღღ，关注中老年驼奶粉赛道机会的团队正在增多ღღ，一些有着食品大厂背景的团队开始有了实际动作ღღ。

　　一方面ღღ，新疆ღღ、内蒙等地逐渐形成一定规模的骆驼养殖地ღღ，初步解决了奶源供应问题ღღ。据统计ღღ，截至2022年底ღღ，我国骆驼存栏量达到54.14万头ღღ。

　　另一方面ღღ，我国中老年营养品需求的提升ღღ、多样化社交（流量）平台的出现ღღ，以及中老年人群触网率的提升ღღ，使得驼奶粉得到更广泛的传播ღღ。

　　有经销商表示ღღ，中老年顾客在挑选驼奶粉产品时ღღ，主要受到功能营养亮点的吸引ღღ。比如驼奶粉中的类胰岛素ღღ、多样化的氨基酸ღღ、良好的吸收性ღღ。这也从另一个层面反映出ღღ，中老年人群在健康管理方面变得更加专业ღღ，偏好挑选功能指向更明显ღღ、营养补充更具特色的产品ღღ。

　　以“贵驼王”“驼先锋”“驼能驼奶”“驼闻天下”等店铺为例ღღ，这些品牌在电商平台上传的相关资质文件显示ღღ，其成立或开始销售中老年驼奶粉产品的时间ღღ，主要集中在2023年至2024年坐在木棒开始加热ღღ。

　　初创品牌往往采取ღღ，在供应链上找新疆工厂代工ღღ，在销售上依托线上直播带货ღღ、私域社群等方式开拓中老年市场ღღ。

　　而一些成立时间更久ღღ、已实现全产业链布局的企业ღღ，比如旺源ღღ、那拉丝醇ღღ、原始黄金等ღღ，则站在了行业更加前沿的位置ღღ。以那拉丝醇为例ღღ，其对骆驼养殖环节的掌控力不断增强ღღ，据那拉丝醇CEO石刚介绍ღღ，那拉丝醇目前已在哈萨克斯坦建立了三个奶源产地ღღ，进一步丰富优质驼奶供给ღღ。

　　驼奶粉的价值来自驼乳ღღ。此前ღღ，行业内对驼乳原料添加比例缺少明文规定ღღ，导致市面上驼奶粉品质参差不齐ღღ。

　　根据今年2月最新实行的《食品安全国家标准 乳粉和调制乳粉》ღღ，乳粉是以单一品种的生乳为原料ღღ，经加工制成的粉状产品ღღ，强调了乳源的单一性ღღ。该最新标准同时规定ღღ，调制乳粉以单一品种的生乳和（或）其全乳（或脱脂及部分脱脂）加工制品为主要原料ღღ，并且来自主要原料的乳固体含量不低于70%ღღ。

　　双峰驼产出的驼奶的营养价值被认为比单峰驼更高ღღ。一种说法是ღღ，单峰驼主要分布在非洲等炎热地区——相比之下ღღ，双峰驼的生长环境有更多险峻ღღ，食物来源种类更多样ღღ，因而乳汁含有更多营养ღღ。此外ღღ，单峰驼与双峰驼的产奶比为6-10倍ღღ，即双峰驼奶也会更稀缺一些ღღ。

　　近年来ღღ，旺源ღღ、那拉丝醇等品牌通过举办消费者/经销商溯源探厂类的活动ღღ，让骆驼的养殖环境ღღ、骆驼的身体状态ღღ、工厂生产加工环境直观的展现在各人面前ღღ。

　　以帕力亚多为代表的品牌ღღ，通过开发复合驼奶粉配方ღღ，瞄准中老年人群存在的不同健康需求ღღ。行业内功能类驼奶粉涉及的领域包括ღღ：三高管理ღღ、脾胃健康ღღ、脑部健康太阳城ღღ、肠道健康（益生菌）等领域ღღ。此外ღღ，部分产品专门针对女性用户ღღ，添加了胶原蛋白或燕窝酸等配方ღღ。

　　从市场反馈来看ღღ，纯驼奶粉是现阶段品牌打开中老年市场最有力的产品ღღ，功能类产品在长期服务顾客上则更有优势ღღ。

　　据一位经销商介绍ღღ，其选品策略为ღღ：90%产品为纯驼奶粉ღღ，10%产品为带有功能性的驼奶粉ღღ。“驼奶粉没有经历像羊奶粉那样长期的市场教育ღღ。产品如果重点宣传功能属性ღღ，消费者可能会认为配料不够纯正ღღ，添加了很多其他成分ღღ。”

　　另一位经销商采取的策略是ღღ：先用纯驼奶粉作为“钩子产品”ღღ，与中老年顾客建立信任ღღ，再根据每位顾客不同的身体情况ღღ，在后续用户运营的过程中ღღ，推荐功能性的驼奶粉ღღ。

　　以300克每罐的驼奶粉为标准ღღ，一般来说ღღ，定价500元以上的产品为高端产品ღღ。这些产品主要以“纯驼乳粉”为卖点坐在木棒开始加热ღღ，部分还会做成低脂配方以和其他产品区隔开来坐在木棒开始加热ღღ，并对三高人群更友好ღღ。

　　对广大普通中老年用户来说ღღ，虽然消费观念有所进步ღღ，但对奶粉的投入预期仍然有限ღღ。根据经销商反馈ღღ，这批用户比较愿意接受的产品单价在200元左右ღღ。单价超过500元的高端产品ღღ，会高于顾客普遍的心理价位预期ღღ。

　　对于这批用户来说ღღ，当中老年驼奶粉价格定得过高ღღ，会有新的挑战出现ღღ。“价格超过一定界线ღღ，普通消费者获得的价值感不会提升的特别明显ღღ，反而会考虑是否购买其他高端中老年牛奶粉ღღ、羊奶粉ღღ，以作替代ღღ。”

　　总体来看ღღ，高端中老年驼奶粉发挥的作用还是通过稀缺性帮助企业构建护城河ღღ，同时打开高端泛银发人群市场ღღ，来引导中老年奶粉消费热潮ღღ。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

　　在多位经销商看来ღღ，目前线下渠道没有一家品牌存在领先优势ღღ，或者扮演着行业领导者的角色ღღ。其中原因在于ღღ：各品牌将精力主要放在了线上ღღ，对线下渠道的建设投入不足ღღ。

　　从品牌方的视角看ღღ，这样做并非毫无缘由ღღ。由于中老年驼奶粉的市场认知度仍较低ღღ，若在线下招募庞大的地推团队ღღ，投放资金物料ღღ，不仅成本高昂而且收效难料ღღ。利用互联网坐在木棒开始加热ღღ，品牌可以先教育培养用户ღღ，再考虑逐渐扩大渠道ღღ。

　　然而ღღ，关键问题在于ღღ，线下渠道的开拓并非一朝一夕就能完成ღღ。“不是说ღღ，品牌想把货拿到线下卖就能卖出去ღღ。线下渠道的建设至少需要数年时间ღღ。”一位经销商指出ღღ。

　　站在销售最前线ღღ，经销商普遍感受到奶粉行业“新老阶段交替”背后的机遇ღღ。新生儿数量下降ღღ，让婴幼儿配方奶粉生意变得越发难做ღღ。不少母婴店已有较大积极性增加销售品类ღღ，引入中老年奶粉ღღ，开发全家类客户ღღ。

　　“商超渠道的进场费用较高ღღ，对我们（经销商）而言ღღ，一直以来不是一个非常划算的渠道ღღ。药房渠道太阳城ღღ，理论上来说很适合开发中老年客群太阳城ღღ，因为它们会沉淀很多周边社区的老顾客ღღ。但是ღღ，在药店铺货需要药店垫资金ღღ，并且奶粉有保质期ღღ，存在卖不完的风险ღღ。所以ღღ，母婴店现在愿意转型成为了一个非常好的机会ღღ。”某经销商表示ღღ。

　　由于大品牌的支持力度较小ღღ，不少经销商转为基于自己的偏好来选品ღღ，比如哪款产品在线上热度比较高ღღ，哪款产品配料比较纯ღღ，包装比较精致等等ღღ。这也说明ღღ，行业未来的格局仍存在很大变化空间ღღ。

　　“无论是送礼还是举办营养科普讲座ღღ，关键词就是一个ღღ：沟通ღღ。尤其是在城市ღღ，想光靠送鸡蛋送礼品就打动中老年顾客是行不通的坐在木棒开始加热ღღ。他们非常理性ღღ，需要一个购买产品的理由ღღ。”

　　但在线上ღღ，中老年人群面对海量的产品而不知所措ღღ。AgeFood注意到ღღ，电商渠道中老年驼奶粉种类多样ღღ，鱼龙混杂ღღ。一方面坐在木棒开始加热ღღ，驼奶粉价盘较为混乱ღღ，另外一方面ღღ，产品真伪难以辨别ღღ。

　　在视频号上ღღ，部分商家直接打出“99元6罐”中老年驼奶粉的旗号ღღ。然而其包装显示太阳城ღღ，该产品遵循的是“GB24154 运动营养食品标准”ღღ。由于该标准并未规定奶粉中的生乳含量ღღ，这就导致消费者购买到的实际产品可能并没有足量的驼乳成分ღღ。

　　对驼奶粉行业来说ღღ，好消息是监管政策已迎来更新ღღ。消费者与品牌之间难以建立信任感的局面将得到很大程度解决ღღ。如今ღღ，不少商家已将产品“符合最新国家标准”标注在了产品介绍封面上ღღ。未来ღღ，品牌能够将更多精力回归到供应链建设ღღ、产品价值ღღ，以及渠道的精耕细作上ღღ。

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